“La exportación es un negocio a largo plazo”

SANTA CRUZ DE LA SIERRA, Bolivia (De nuestro enviado especial, Tobías Fernández).- Abrirse al comercio exterior, medir sus capacidades de exportación, ampliar horizontes comerciales y concretar negocios. Estos son los objetivos centrales que persiguen 20 empresas tucumanas, de diferentes rubros, que intervienen en la 39° edición de la Feria Internacional de Santa Cruz (Expocruz 2014), que comenzó el domingo pasado y culmina hoy, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, en el oriente de Bolivia. La misión comercial es coordinada por el Instituto de Desarrollo Productivo (IDEP), y consiste en dos actividades: la participación en la Feria, donde los empresarios exhiben productos y servicios en el stand que Tucumán posee en el Pabellón de la Argentina, y una rueda de negocios, en la que se promueven contactos con potenciales clientes y competidores. El director ejecutivo del IDEP, Luis Fernández, afirmó que la posibilidad de exportar a un mercado como el de Santa Cruz de la Sierra, no se concreta de un día para otro, sino que requiere un esfuerzo a mediano o largo plazo.

-¿Por qué Santa Cruz de la Sierra es un mercado atractivo para los empresarios tucumanos?

- En primer lugar es interesante por la cercanía. Al no haber barrera idiomática, los empresarios se pueden desenvolver con comodidad. Por otro lado, los volúmenes requeridos por este mercado se ajustan a las capacidades de las firmas tucumanas que, en su mayoría, son de mediana y pequeña escala. Por estas razones, Santa Cruz de la Sierra es interesante para quienes planean concretar sus primeras exportaciones.

- ¿Con qué criterio se elige a las empresas que participan de la Expocruz?

-Se selecciona a las que tienen posibilidades ciertas de concretar negocios, en función de las condiciones del mercado cruceño y de sus producciones. También a aquellas que ya cuentan con alguna experiencia en este mercado o que, incluso, ya están instaladas allí mediante oficinas de representación comercial.

-¿Qué producciones le exporta Tucumán a Santa Cruz de la Sierra?

-Las principales producciones tucumanas que se comercializan son insumos para la construcción, productos metalmecánicos, plásticos, textiles y semillas de soja.

-¿Qué obstáculos se presentan para ampliar esas exportaciones?

-Por su crecimiento económico, Santa Cruz se consolidó como destino para exportadores tucumanos. Sin embargo, lo que condiciona las posibilidades de crecimiento son las limitaciones que rigen en el país para el comercio exterior, sobre todo en productos como la harina, u otros derivados agroindustriales, que tienen muchas dificultades para ser exportados.

-¿En qué consiste las ronda de negocios?

-Los empresarios que exponen sus productos en el stand de Tucumán, ya conocen o tienen alguna experiencia en el mercado de Santa Cruz de la Sierra. La ronda de negocios permite conocer las características de este mercado, así como a los competidores. Por estas razones, la ronda de negocios le sirve, principalmente, a aquellos que vienen por primera vez a Santa Cruz, aunque también a aquellos empresarios que necesitan ampliar sus horizontes de ventas.

-¿Los empresarios pueden participar en la Feria y en la rueda de negocios?

-Sí. En general, los que acuden al stand de Tucumán en la Expocruz ya tienen alguna presencia en Santa Cruz, y lo que buscan es una mayor visibilidad. La posibilidad de intervenir en la rueda de negocios permite, además, que los empresarios confirmen si realmente podrán colocar productos en Santa Cruz, ya que tienen la oportunidad de comparar sus costos de producción con los de potenciales competidores.

-Con un mercado local retraído, ¿se puede buscar horizontes comerciales en el exterior?

-Lo ideal es que las empresas tengan siempre un porcentaje de producción destinado al mercado interno y otro a la exportación. Además, es importante que se pueda mantener la producción exportable durante las épocas malas del mercado interno, y a la inversa. En momentos en que el mercado local está deprimido, es bueno poder exportar. Lo que ocurre es que se incrementaron los costos de producción. Entonces, la búsqueda de mercados internacionales se vuelve más difícil.

- ¿Qué debe hacer una empresa para acceder al comercio internacional?

-El negocio de la exportación es a largo plazo. No se puede ser proveedor de productos o de servicios de un día para otro. La Expocruz y la ronda de negocios permiten a los participantes conectarse con compradores y con vendedores, no sólo de la Argentina, sino también de Bolivia, de Brasil, de Paraguay, de Uruguay, de Chile y de otros países. De este modo, pueden conocer tanto a competidores como a potenciales clientes. También hay casos de empresas tucumanas, cuyo mercado no esta representado en la ronda de negocios. Entonces, mediante el Consulado argentino en Santa Cruz, se organizan las reuniones comerciales específicas.

-Aunque no se concreten operaciones, ¿qué valor tienen los contactos comerciales?

-Cuando se produce un contacto, es importante mantenerlo vivo, porque el importador necesita conocer personalmente al proveedor y comprobar la calidad de los productos. De lo contrario, es sólo un intercambio de tarjetas de negocios que termina en nada.

-Además de coordinar la misión comercial, ¿qué aporta el IDEP a los empresarios?

-Primero se capacita a los empresarios para que puedan medir sus posibilidades para exportar, en relación a sus costos internos de producción. Pero el organismo financia completamente el valor del espacio en el stand que Tucumán posee en la Feria. Además, para los empresarios interesados, se paga la inscripción para la ronda de negocios que organiza Cainco (la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz). El IDEP no cubre los traslados ni el hospedaje para los empresarios. Por esto, es muy valorables que emprendedores tucumanos participen de esta Feria, ya que les demanda un gran esfuerzo.